Специалист по продажам: профнепригодность

Искали мы давеча специалиста по продажам. Сам поиск был не вполне традиционным (с точки зрения завсегдатаев рекрутинга), поэтому и реакции соискателей были очень интересными. Вот один из показательных примеров.

Итак, дано: наше не совсем обычное объявление о вакансии

«Ищем деловую «маму» для наших любимых клиентов.

Мы — дружный коллектив во главе со строгим и ответственным руководителем.

Вы:

1. Зрелая и умудренная опытом, разбираетесь и в человеческих отношениях, и в электротехнике (или — готовы с ней познакомиться поближе).

2. Вам нравится, когда ваши любимые сотрудники восхищены вашим талантом все четко и ясно организовывать, а ваши любимые клиенты — под впечатлением от вашей заботы и от вашего внимания к важным мелочам.

3. Вам нравится активно участвовать в ращении и усилении родной компании, потому что тогда вы чувствуете гордость: «Это моих рук дело!». И вы получаете удовольствие, когда руководитель восхищается вами и каждый раз подчеркивает, как он благодарен вам за ваш ум и умение налаживать новые деловые связи.

4. Вы не мыслите своей жизни без продуктивного общения и очень любите все и всех организовывать. Настолько любите, что, не исключено, кто-то когда-то вас по ошибке незаслуженно упрекал, мол, «зачем ты в это влезаешь, это тебя не касается». Так вот, здесь вас все касается, и даже более того — мы вас за это заранее очень любим и ценим 🙂

5. Вы не курите (и вообще, вы заботитесь о себе и своем здоровье).

6. Вы дружите с современными технологиями, и слово «AmoCRM» вам знакомо не понаслышке.

7. Вы живете или готовы жить и работать в Подольске.

Это вы?

Тогда мы с нетерпением ждем от вас письма на указанный почтовый адрес.

Расскажите в письме, почему вам кажется, что мы нашли друг друга 🙂

Мы на связи!»

Мы разослали некоторым специалистам наше объявление, и от одной девушки (24 года, опыт продаж — 5 лет) прилетает вот такой любопытный отзыв на вакансию (авторские орфография и пунктуация сохранены):

«Спасибо за внимание к моему резюме.

Отвечу по всем пунктам Вашей вакансии.

Зрелость воспринимается по разному, если Вы имеете в виду человека, который в полной мере может осознавать и нести ответственность за свои поступки- то данный подпункт меня характеризует.

Я не разбираюсь(пока не разбираюсь) в электротехнике. Но как показывает практика, продажи в своем роде однотипны. А научиться и понять профиль компании- это вопрос небольшого времени. В продажах я почти 5 лет.

Восхищение- не тем, чем бы я хотела гордиться. Уважение и желание развиваться вместе- больший предмет для гордости. Мой руководитель должен видеть отлаженный процесс и прибыль, прирост.

Каждый сотрудник должен заниматься своим делом. Но предлагать улучшение или развитие различных планов, идей, процессов на мой взгляд всегда приветствуется.

Организованность- это одно из качеств «зрелого» человека.

На работе мы работаем. А чем мы занимаемся в свободное время- это дело каждого. Я в свою жизнь не посвещаю и в чужую не лезу.

Данная программа мне знакома на уровне «кто-то хорошо на этом заработал».

Для эффективности продаж важен хороший сотрудник и его личные качества, а не умение вносить красиво в программу.

Безусловно я знаю 1С8, стандартные программы Microsoft, internet, outlook.

И да, я из Подольска .

Можно работать и менеджером, но главное быть профессионалом.

На основании данной информации Вы можете сделать свои выводы.

Я свои уже сделала.

Спасибо!

P.S. Ваша вакансии направлена на женщину 40 лет со взрослыми детьми, т. е. не имеющая никаких обязательств. Спокойная и готовая работу поставить выше, чем свои ценности.

Именно так оно выглядит со стороны.

Либо Ваш рекрутер получает зря свою зарплату.»

Интересный ответ. Самые интересные места (с точки зрения компетенции специалиста по продажам) я специально выделил цветом, и чуть ниже поясню, почему. Но история на этом не завершилась. В ответ я направил следующее письмо:

«(имя девушки), спасибо Вам большое за такой развернутый ответ 🙂

Вы в целом правы про тип женщины, на которую рассчитана вакансия, с единственным уточнением: не «готовая поставить работу выше, чем свои ценности», а «та, для которой собственное бизнес-развитие как раз и является одной из главных в данный момент собственных жизненных ценностей».

(имя), Вы написали, что вы сделали свои выводы, но не написали, какие именно. Можете сказать?»

Ответ не заставил себя долго ждать (снова подчеркиваю цветом важные строки, и на этот раз, как видите, сплошняком):

«Денис, на то они и мои, чтобы остались при мне.

Я не буду пускаться в полемику- это занимает время, а свое я привыкла тратить с пользой и эффективностью для себя.

Скажу Вам одно:

Я когда-то занималась подбором персонала и вижу, что поиск такой «женщины» для данной должности- это утопия. Если Вы конечно не пассивный игрок на рынке.

Успехов в поиске!»

А теперь скажу, что за строки я выделял и зачем, а также — почему я считаю, что эта девушка считает себя «специалистом по продажам» ошибочно:

1. Один из ключевых навыков «продажника» — умение налаживать контакт. Налаживать, а не разрушать. Девушка же, вступая в контакт с заведомо доброжелательным по отношению к ней человеком, умудряется в первом же письме настроить меня против себя, а вторым письмом — забивает последний гвоздь в крышку гроба своей репутации.

2. Девушка предположила, что свое время она «привыкла тратить с пользой и эффективностью для себя», но на этот счет у меня тоже очень серьезные сомнения. Эксперимент: попробуйте поставить себя на место девушки и задаться вопросом — «Зачем были написаны первое и второе письмо? Какую цель они преследовали?». Даже если предположить, что девушка захотела просто пощекотать собственное ЧСВ (чувство собственной важности), то даже в этом случае достаточно короткого ответа: «Спасибо, но мне кажется, что я сверхквалифицирована для вашей вакансии. Поэтому я отклоню ваше предложение. Успехов!». Особенно если хочется правда «тратить время с пользой и эффективностью». Но, в целом, писать письмо для разрушения контакта, который в будущем может вдруг пригодиться? — Это говорит об очень слабо выраженных навыках «продажника» и об очень специфичном понимании слова «эффективность».

Поясню: для специалиста по продажам одной из ключевых привычек становится привычка создавать и поддерживать конструктивный контакт. Поломать — всегда успеется, а вот поддержать отношения — это бывает выгодно. Причем, неожиданно выгодно. Сегодня вы просто тепло пообщались, а завтра, встретившись вдруг в какой-то важной приемной или на переговорах в другой организации, вы можете неожиданно (и к общему удовольствию) выяснить, что ваш мимолетный теплый и уважительный разговор сейчас обернулся желанием посотрудничать.

Эта девушка задумалась о том, где мы еще с ней можем встретиться? Подумала ли она наперед о возможной пользе от продолжения теплого общения? В конце-концов, «продала» ли она мне — себя как специалиста? Ну, если «продажей» назвать стойкое отвращение и нежелание больше никогда общаться, то да. Странные такие «продажи», очень странные.

Как бы могло выглядеть «продающее» письмо этой девушки, если бы ей вдруг захотелось и себя по-человечески зарекомендовать, и при этом что-то важное о своей компетенции сообщить мимолетом? — Предлагаю свой вариант:

«Денис, здравствуйте! Спасибо Вам за внимание к моему резюме! Откликаюсь с удовольствием 🙂

Чтобы Вы меня, как человека и специалиста, поняли как можно лучше, я отвечу по всем пунктам Вашей вакансии.

Мне часто говорили, что я «зрелая не по годам». Сама я себя считаю очень молодой, мне еще предстоит набираться профессионального опыта, но мне кажется, что люди, называя меня «зрелой», имели в виду ту ответственность, которую я люблю и умею брать на себя. Я думаю, что такая ответственность — это нормальное явление, особенно когда человеку нравится то, чем он занимается.

Я не разбираюсь (пока не разбираюсь) в электротехнике. Но как показывает практика, продажи в своем роде однотипны: нужно правильно понять потребности клиента и постараться их удовлетворить, подбирая лучшие сочетания из имеющихся инструментов. И это значит, что мне сначала нужно будет хорошенько изучить особенности тех товаров и услуг, которые Вы предлагаете, и сразу после этого я смогу применить все свои наработанные навыки продаж в полной мере. Кстати, я уже начала изучать ту продукцию, которая представлена у вас на сайте, и даже готова при встрече пройти небольшой тест на знание того, что вы предлагаете вашим клиентам. Мне это будет интересно 🙂 Обычно я усваиваю информацию достаточно быстро. Проверим? 🙂

Восхищение и благодарность — да, это приятно. Это будет очень хорошим плюсом к моим показателям продаж и к прибыли, которую мы вместе заработаем 🙂 Вообще, работать в команде, где умеют и любят восхищаться достижениями друг друга — это подарок!

Я всегда отношусь к компании, в которой я работаю, как к своей семье, и мне важно, чтобы все было хорошо не только у меня, а у всех нас. Ведь мы взаимосвязаны. Поэтому я очень рада тому, что предложения улучшений — приветствуются! Значит, моя активность будет на пользу 🙂 Разумеется, все мои предложения будут аргументированы и взвешены. Люблю работать основательно.

Современными технологиями активно интересуюсь. Именно с системой AmoCRM я пока плотно не знакома, но к моменту написания этого письма посмотрела общую информацию, и мне кажется, что освоить эту весьма понятную CRM-систему мне не составит труда. Я же говорю: люблю эффективность и слаженность в работе 🙂

Также я знаю 1С8, стандартные программы Microsoft, и вообще являюсь продвинутым пользователем. Без интернета сейчас никуда 🙂

И да, я из Подольска .

Кстати, хочу поделиться наблюдением: мне показалось, что Ваше объявление рассчитано, главным образом, на определенный тип женщины. Возможно, это женщина в возрасте ближе к 40 годам (или даже чуть старше). Возможно, у нее уже есть дети, и эта женщина, вдоволь насладившись воспитанием и обустройством семейного очага, теперь готова полностью посвятить себя любимому делу.

Если я права, и если именно на таких женщин Вы и ориентируетесь, то я хочу обозначить два момента:

1. Вы очень живо и точно описали личность, которую вы ищете, и это сделано профессионально. Классно! И очень непохоже на остальные объявления о вакансиях. Вот это я понимаю «продажи» 🙂 И привлечение внимания целевой аудитории без лишних затрат 🙂 Беру себе на заметку.

2. С одной стороны, я сейчас существенно моложе 40, и может показаться, что я подхожу Вам не полностью. Но мне бы хотелось попробовать. Во-первых, детей в моих планах нет и, скорее всего, не будет еще ближайшие лет 5. Во-вторых, работа и профессиональный рост для меня очень важны. Точно не менее важны, чем семья. Потому что профессия — это я, это мой рост и воплощение моих планов и мечт. И мне кажется, что у нас с вами очень перекликающиеся взгляды на то, какой должна быть работа специалиста по продажам. Очень буду рада обсудить это при личной встрече!

В любом случае, спасибо Вам за Вашу вакансию и за новое знакомство: очень люблю знакомиться с людьми, подходящими к решению, казалось бы, типовых задач так творчески и с искрой 🙂

От души желаю Вам успеха!»

Вот такую женщину, даже недостаточно опытную, с руками оторвет любой руководитель. Вот такие специалисты по продажам — нужны всем!